Entender como atrair o público certo para o seu negócio é quando a engrenagem finalmente funciona depois de tantos testes. E quantos testes…
Você já parou para pensar na importância disso? Só quando conhecemos bem nosso consumidor é que conseguimos criar estratégias que atendam às expectativas de cada um deles e engaje o seu negócio.
Você sabia que muitas empresas fecham por não venderem da forma como planejaram? Em sua maioria, é porque elas não sabia atrair e falar com o público que realmente compraria os seus produtos e serviços.
Quando pensamos na comunicação do nosso negócio, ter clareza sobre o público garante um retorno positivo em todos os aspectos: financeiro, posicionamento e realização do propósito como um todo.
Se você está em dúvida se atrai ou não o público certo, analise se as pessoas têm procurado o seu negócio apenas por preço, se pedem desconto, se suas vendas são baixas, se você precisa explicar constantemente sobre seus produtos ou serviços. Alguma delas está acontecendo?
Afinal, qual a diferença entre público-alvo e persona?
Em meus 08 anos de consultorias e mentorias em comunicação, atendi muitas pessoas que acreditavam que público-alvo e persona eram a mesma coisas, mas na realidade eles não são sinônimos. E aqui é a grande diferença principalmente na produção de um conteúdo genuíno, que vai além de pura estratégia de marketing digital.
O público-alvo é um universo de pessoas com características semelhantes, já a persona é realmente uma pessoa ideal na qual determinado negócio quer atender ou já atende. O clássico cliente dos sonhos que você pode até achar que ele não existe… mas com ajustes na estratégia e uma comunicação clara, ele chega, acredite.
Quando criamos nossa persona, temos clareza sobre para quem falamos e para quem queremos vender. Isso facilita o planejamento de ações, a criação de novos produtos ou serviços e ainda as estratégias que retornam em vendas.
Vou explicar mais, veja:
Público-alvo
Conhecido como target (alvo), é um grupo de pessoas com características semelhantes e a sua base está no perfil comportamental, socioeconômico e demográfico. É uma bem definição ampla das pessoas que compram determinado serviço ou produto. Você conhece bem, independente da área que seja, veja:
Por exemplo, uma loja de produtos naturais tem como público alvo mulheres entre 30 e 60 anos, que moram na capital de Santa Catarina, com renda de até R$ 6.000 mensais que se preocupam com a aparência e com uma alimentação saudável.
Você pensa assim quando se refere ao seu público?
Quem é a persona?
Essa é a personificação de um cliente ideal fictício, ou seja, você desenha o cliente que você quer atender, àquele que entende sobre o seu negócio, que compra de você, que indica e fala bem para todos que vê pela frente.
A persona tem características e comportamentos reais, por isso tem informações mais específicas e muito detalhadas. Você pode criar do zero essa persona caso não tenha atendido nenhum cliente ainda. Se você tem no mínimo 2 clientes e um deles tem o seu ‘perfil ideal de cliente dos sonhos’ aproveite para conversar com ele e trazer dados reais na hora de montar a sua persona.
O exemplo que dou aqui é o mesmo, uma loja de produtos naturais. A persona é a Roberta que tem 37 anos e é da área de marketing. Trabalha como estrategista de marketing em uma agência na cidade de São Paulo e é referência entre amigos e colegas de trabalho. É casada, vai na academia todos os dias e está sempre em alerta com os alimentos que consome.
Por se preocupar com a saúde e ainda com a aparência está sempre com roupas impecáveis e em forma. E apesar de ser muito querida por todos, ela sente medo de não estar dando a atenção devida para a sua saúde mental. Sonha em ter filhos, mas não faz ideia de como isso pode revolucionar a sua vida.
Será que estou atraindo o público errado?
Pare e pense: você está tendo dificuldades de encontrar clientes, ou quando consegue fazer uma boa divulgação do seu negócio, aparecem pessoas curiosas apenas que no final não efetivam a compra? Isso pode ser um sinal de que você está atraindo o público errado.
Primeiro de tudo, para atrair o público ideal você precisa dar um passo para trás e criar uma estratégia e posicionamento para o seu negócio. Dessa forma separei algumas dicas que podem te ajudar nesse processo:
1- Crie a sua persona
Desenhe e crie o seu cliente ideal. Como você faz isso? Tirando um tempo exclusivo para analisar o seu negócio e qual o público que você quer sendo seu cliente.
- Quais são os desejos e dores no dia a dia dessa pessoa?
- Como ela gosta de ser tratada?
- Quais são os hobbies dela?
- Com o que ela trabalha?
- Quais os objetivos de vida?
- Qual a relação dela com o trabalho, amigos e com as marcas?
- Como que ela consome produtos e serviços?
- Quais os sonhos e desejos a curto, médio e longo prazo?
- Quais valores ela prioriza?
- Quais necessidades têm para que ela se sentia bem consigo mesma?
Essas são apenas algumas perguntas nas quais você deve refletir para criar a sua persona. Quero te lembrar também que você não precisa ter apenas uma… conforme a quantidade de serviços e produtos que o seu negócio oferece você pode ter uma persona para cada um deles ou mais de uma em cada produto/serviço que oferece.
Se você acredita que não faz sentido, quero te contar que na última vez que investi um dia inteiro trabalhando e montando a persona do nosso negócio, eu e minha sócia, conseguimos em 30 dias atrair por meio de conteúdo e assertividade na mensagem chave, essa turma incrível de mulheres empreendedoras no nosso curso de autoconhecimento e empreendedorismo, em novembro, em São Paulo:
2- Entenda o seu mercado
Simule buscas dessa persona, quais são as palavras-chaves que ela pesquisa nos mecanismos de busca, quais os tipos de comentários que faz nas redes sociais, veja nos concorrentes o que estão comentando. Veja as tendências do seu mercado de atuação e qual a repercussão disso perante a sua persona.
Como fazer?
- Use o Google e veja o que as andam buscando com mais frequência (no campo de busca quando você inicia uma frase e ele vai completando, sabe?);
- Use o Google Trends, onde você pode pesquisar palavras que sejam relevantes para o seu negócio, comparar com outros e ver como elas estão sendo buscadas pelas pessoas;
- Pesquise o uso das hashtags no IconSquare;
- Explore o Ubersuggest
3- Faça a oferta certa
Crie ofertas, desenvolva produtos e serviços que são certeiros, ou seja, apresente claramente seus objetivos, seus diferenciais e qual o valor agregado por trás do que oferece e como isso vai mudar a vida da sua persona.
FAÇA ISSO OLHANDO PARA AS DORES QUE VOCÊ DESENHOU QUE A SUA PERSONA ENFRENTA.
Tudo isso para que você seja clara e objetiva com o que faz e como faz. Quando compreendemos o que fazemos conseguimos falar e entregar com mais assertividade e resolver o problema do cliente – por isso é importante definir com detalhes a sua persona – consequentemente você vende através da forma como se comunica com o seu público.
Você fala com quem realmente quer te ouvir? Busque essa pessoa, entenda tudo que ela precisa nesse determinado momento.
Fale com quem ainda nem sabe que tem a dor da qual você fala, com quem quer crescer junto com a sua empresa, pois entende como você vai estar ali para ajudar.
Crie necessidades, mostre como o seu negócio oferece a transformação, como você está disposta a ensinar e ajudar para ela cresça e resolva o que tanto a aflige.
Fisgando a atenção
Isso não é algo fácil de se fazer, mas é preciso dedicação. Quando você faz algo sem ter clareza do seu negócio, do que oferece e da sua persona, você afasta os clientes em potencial e atrai apenas curiosos.
Por isso, para garantir a atenção do seu público, escute-o. Pergunte o que ele gostaria de ouvir, o que ele gostaria de aprender com você, se prefere formato de texto ou vídeo.
Nada melhor do que saber da sua persona o que realmente faz sentido para ela e que vai de encontro com o propósito e valor da sua marca.
Crie experiências
A persona deve ser o foco central de todo o seu negócio. Você cria estratégias para as necessidades dela, para que ela entenda que somente a sua empresa oferece o que ela precisa de forma diferenciada e genuína.
O valor agregado está não no preço, mas sim na experiência que você proporciona para ela. Dessa forma, se torna fiel a sua marca sem questionar preço e sabe que você vai entregar muito mais do que prometeu.
Separei alguns exemplos para você entender
https://medium.com/nossa-coletividad/o-efeito-starbucks-ou-a-economia-da-experi%C3%AAncia-bcc2cf9f36c8
Negócio que cresce
Crie um negócio, onde a sua persona torne-se sua fã – mas você se pergunta, o que é isso? Bom, aquele cliente que acompanha você apenas pelos seus conteúdos, que entende a sua marca, que interage e que depois acaba comprando de você, é ele que vai te indicar para outras pessoas.
Ah! Muitas vezes, nem sempre a compra é efetivada. E mesmo assim a pessoa te indica simplesmente porque gosta do que você produz, se identifica com seus produtos/serviços, gosta da forma como você se comunica e como você ajuda as pessoas, independente se são clientes ou não. Eu já vivi isso aqui no Linkedin, inclusive. Fui indicada para uma mentoria por uma pessoa que me acompanha aqui mas nunca comprou nada de mim.
Se comunicar com o público é produzir relevância, isso faz com que as pessoas lembrem da sua marca, do seu negócio – de forma natural, simplesmente porque você a ajudou em outros momentos.
Estimule essas transformações demonstrando como a sua marca tem propósito, como você sabe com quem quer falar e quem quer te ouvir.
